Lektira

Oni me inspirišu i uče: Brajan Trejsi

Postoje četiri autora koja su po broju knjiga najzastupljeniji u mojoj kućnoj bibilioteci: Duško Trifunović, Momo Kapor, Efraim Kišon i Brajan Trejsi. Svako od njih je na svoj način uticao na moje pisanje i razmišljanje. Duško više nije živ, kao ni Momo Kapor, ni Kišon. Nažalost, samo Duška Trifunovića sam imao prilike da uživo gledam i slušam.
Tako je u tom kvartetu autora ostao još samo jedan koji živi i radi. Brajan Trejsi. Zato sam srećan što će za nekoliko dana biti ponovo biti gost Beograda i održati predavanje.
Zahvaljujući Brajanu Trejsiju, naučio sam mnogobrojne zakone uspeha, prodaje, marketinga… Veoma je teško izabrati jednu od lekcija, ako se zna da je ovaj čovek napisao preko 70 knjiga o menadžmentu. Ipak, pred njegovo predavanje u Beogradu izabrao sam lekciju za koji smatram da bi svako trebao da razume ukoliko želi da se bavi bilo kakvim biznisom. Iz njegove knjige „100 apsolutno neoborivih zakona poslovnog uspeha“ izabrao sam 61. zakon – ZAKON POTREBE

Svaka odluka za kupovinu nekog proizvoda ili usluge predstavlja pokušaj da se zadovolji neka potreba ili ublaži neko nezadovoljstvo.

Svaka odluka za kupovinu predstavlja pokušaj da se reši neki problem ili postigne neki cilj. Jedna od najvažnijih stvari koju treba da učinite radi uspešne prodaje, jeste da stavite sebe u položaj potencijalnog kupca kako biste sagledali ponudu iz njegovog ugla. Treba da utvrdite šta taj proizvod ili usluga znače vašem potencijalnom kupcu po pitanju njegovih ili njenih ciljeva ili problema, pre nego što krenete da ih nudite ili prodajete uspešno.

Prvi izvod Zakona potrebe je: Pre nego što krene da prodaje bilo šta nekoj osobi, prodavcu mora da bude jasno koje su to potrebe koje on ili ona pokušavaju da zadovolje.

Najbolji ljudi u prodaji su vešti u tome da postavljaju adekvatna pitanja i pažljivo slušaju odgovore. To im omogućava da usmere ponudu tako da svojim proizvodom ili uslugom zadovolje najvažnije i najhitnije potrebe kupca.

Drugi izvod Zakona potrebe je: Uspreh u prodaji dolazi kada se zadovolje postojeće potrebe, a na kada se stvaraju nove.

Vaš posao je da otkrijete potrebe koje već postoje, a ne da pokušavate da uverite ljude da imaju potrebe o kojima možda uopšte nisu razmišljali. Šta to oni već rade ili kupuju? Kako možete da predstavite vaš proizvod ili uslugu da bi to poboljšali? Otkrijte šta ih boli i gledajte da sa svojom ponudom otklanjate taj bolje bolje nego bilo ko drugi.

Treći izvod zakona potreba je: Što je važnija potreba, to je važnija prezentacija prodaje.

Ako prodajete krompire, kojim se zadovoljava potreba za hranom, možete ih prodavati jednostavno po veličini i težini. Sa vašom prodajom ćete ići na apetit i privlačnost. Vaša osnova za poređenje sa drugom vrstom hrane biće jednostavna i direktna.

Izvod broj četiri ovog zakona, ili druga strana izvoda broj tri, je: Što je potreba složenija, tim više prodajna prezentacija treba da bude osmišljenija i suptilnija.

Na primer, ako prodajete ženama parfem, vaša propaganda i prodajni nastup treba da budu indirektni i nenametljivi. Kupovina parfema je suptilnog karaktera, on se koristi izuzetno pažljivo, i kupuje samo kada prodavac zna da prenese privlačnost tako da dotiče duboku unutarnju potrebu kupca za lepotom i samoiskazivanjem.

Izvod broj pet Zakona potrebe je: Očigledna potreba često nije stvarna potreba zbog koje se proizvod kupuje.

Nikada ne treba da ste sigurni u pogledu stvarnih potreba kupca. Svaki kupac je različit. Potreba koja nagoni jednog kupca da kupi nešto, ne mora da bude ista za drugog kupca. Ako pomenete pogrešnu potrebu tom drugom kupcu, bez obzira koliko je kvalitetan vaš proizvod ili usluga, nećete obaviti prodaju uspešno. Najbolji ljudi u prodaji su oni koji su posebno obazrivi i sa osećajem za svoje kupce ili mušterije. Oni čak ni ne pokušavaju da se upuste u prodaju dok im nije apsolutno jasno šta kupac zaista želi da kupi.

Kako možete da primenite ovaj zakon odmah:

1. Utvrdite jasno stvarne potrebe vaših kupaca koje će vaši proizvodi ili usluge zadovoljiti. Preispitujte svoje pretpostavke. Gledajte dalje od očiglednih prednosti i zadovoljstava koje vaši proizvodi nude i otkrijte suptilnije ali često važnije potrebe.

2. Pogledajte u budućnost i otkrijte potrebe koje vaši kupci imaju sada, a koje vi ne zadovoljavate. Koje izmene biste mogli napraviti u vašoj ponudi da biste zadovoljili još veće potrebe vaših kupaca? Koje nove proizvode ili usluge biste mogli da razvijete da biste zadovoljili potrebe svojih kupaca?

Hvala Brajanu Trejsiju na svim inspirativnim tekstovima i dobrodošao nam u Beograd 29. i 30. maja. 🙂

Podeli...Share on Facebook120Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Email this to someone

O autoru

Vladimir Miletic

Pomažem ljudima da svoje veštine i talente pretvore u isplativ biznis. Radujem se kada im prenosim znanja. Ponosim se na uspehe koje postižemo zajedno.

Ostavite komentar